Tips para un enprendedor para maximizar la posibilidad de conseguir un inversionista

Escrito por Hernando Rivas

En mi experiencia revisando y conversando con emprendedores para analizar sus planes de negocios y sus empresas con el fin de analizar la posibilidad de ser inversionista, me he encontrado los mismos problemas que ha tenido un fondo de capital semilla en Chile. A continuación, los resumo complementándolos con mis experiencias.

 

Sin entrar a analizar si los números son correctos o incorrectos, no se ve un conocimiento financiero del negocio y su proyección en el largo plazo. No se capta un buen entendimiento de cuál es el impacto financiero de variables claves en la utilidad de la empresa, su punto de equilibrio y su rentabilidad. No buscamos precisión, sino entendimiento macro de las interrelaciones financieras, cuales son las variables más importantes y el orden de magnitud que debe tener para que la empresa sea rentable.

Los problemas se pueden clasificar en tres grupos:

  • Fallas en las mediciones de ingresos
  • Valoraciones excesivamente altas o sin justificación
  • Mal uso de los recursos

Fallas en las mediciones de ingresos

  • Poco conocimiento del mercado: no se conoce la competencia, los otros actores involucrados (proveedores, sustitutos, etc), se obvia la amenaza de nuevos entrantes, se estima que un mercado nuevo será interesante y atraerá clientes por lo novedoso, cuando en realidad, los consumidores prefieren en general lo conocido.
  • Proyecciones optimistas: se establecen proyecciones de ingresos por % de mercado captado y no por número de clientes, no se relaciona el número de clientes al número de empleados que la empresa necesita para hacer seguimiento, se asumen participaciones de mercados globales con fracciones sumamente altas, no se asume que algunos clientes no vuelvan a comprar, no se asume reacción de la competencia o del mercado en general.
  • Crecimiento demasiado lento: se hacen pronósticos lineales, no se busca extender los productos o servicios a los mismos usuarios, se asume poco riesgo y crecimiento lento y sostenido que puede prevenir a otros entrantes con una estrategia de mayor rapidez de crecimiento.

Valoraciones sin justificación

  • Valoraciones excesivas: se utilizan sistemas de valoración tradicionales que no se aplican a empresas emergentes, se sobrevaloriza la idea del negocio, se subvaloriza la etapa de hacerlo realidad, se subvaloriza la capacidad comercial en relación con la capacidad técnica. 
  • Falta de análisis de sensibilidad: no se realizan estimados de aumentos o disminución en precios o números de clientes, mayores costos y su impacto sobre el punto de equilibrio ni sobre la utilidad de la empresa. 
  • Baja medición del riesgo, se asumen tasas de descuento de 12-20 %, en capital de riesgo deberían utilizarse al menos 50 % y solo considerar la inversión necesaria.
  • Falta de sustento de los supuestos, se asumen gastos e ingresos sin respaldo estratégico o real.
  • Equipo de emprendedores deficiente. Se observan dos extremos, o una excesiva dependencia en un solo fundador o una búsqueda de equipos gerenciales pesados, costosos y sin relevancia para el proyecto, no existe un equilibrio entre las necesidades del negocio y el equipo de personas que debe llevarlo a cabo.

Mal uso de los recursos

  • No hay una correcta priorización de gastos.
  • Excesivos gastos en promoción: se establecen campañas de promoción sin medición de resultados concretos, se asume que un mayor gasto de promoción conllevará a un aumento en ingresos, no se contemplan estudios de mercado para determinar el mejor uso de los recursos.
  • Poca sofisticación en el manejo de los egresos o costos: se asumen costos totales elevados y relacionados con empresas de mayores necesidades, no se realiza un examen exhaustivo de manejo eficiente de costos, se asumen costos de empresas grandes y eficientes.

 

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